Oooh, die Welt des Marketings ist groß, funkelnd und sie kann leicht überfordern. Wie der Times Square. Wo guckt man zuerst hin? Worauf legt man den Fokus? Lieber in den m&m Store oder ans Büdchen mit den reduzierten Musical-Tickets?
Das ist die erste Frage, die du dir stellen solltest, bevor es überhaupt in die einzelnen Kanäle geht. Möchtest du mehr Reichweite, Leads oder Verkäufe generieren, dich als Expert*in positionieren, deinen Newsletter aufbauen oder Speaker-Gigs landen?
Nimm dir am besten mal ein paar Minuten Zeit um über den Marketing-Ziel nachzudenken. Der Artikel kann solange warten.
Bevor man neue Kanäle aufmacht, ist es immer leichter, bereits bestehendes zu optimieren. Wenn du noch keine Sichtbarkeit hast, spring am besten zu Herangehensweise #2 und komm irgendwann nochmal hierher zurück.
All deine Marketing-Aktivitäten enden in deinem Funnel, also deinem Marketing-Trichter, der von Aufmerksamkeit bis hin zur Aktion aufgebaut ist. In einer perfekten Welt würde jeder deiner Kontakte diesen Funnel durchlaufen, in unserer nicht-perfekten Welt schaffen nur bestimmte Kontakte den Sprung in die nächste Stufe (daraus berechnet sich deine Conversion-Rate).
Woher kommen deine Kontakte, welchen Weg gehen sie bis zur Kontaktanfrage? Je nachdem, woher deine Kontakte kommen, kannst du auch mehrere Funnel haben.
Zeichne ihn am besten mal auf.
Wie schon gesagt, deine Kontakte durchlaufen deinen Funnel vom ersten Kontakt mit dir bis hin zum Abschluss. Du kannst in jeder Stufe messen, wieviele die nächste Stufe erreichen und daraus ableiten, auf welche Bereiche du deinen Fokus legen solltest.
Du hast 1000 Seitenaufrufe für einen bestimmten Blogartikel, an dessen Ende ein Call-to-Action zur Newsletter-Anmeldung steht (im Beispiel steht der CTA nur an dieser Stelle).
40 Leute melden sich zum Newsletter an — deine Conversion-Rate für Schritt 1 ist also 4%.
In deinem Newsletter bewirbst du dein neues Coaching-Programm und verlinkst die Landingpage zur Anmeldung. Die Landingpage hat 30 Aufrufe — die Conversionrate in diesem Schritt sind also 75%.
Auf der Landingpage kann man sich zum Coaching anmelden. Du bekommst 3 Anmeldungen — die Conversionrate liegt bei 10%.
Von den 1000 Seitenaufrufen fallen am Ende nur 3 Anmeldungen aus deinem Trichter, 0,3%. Mit dem Funnel weißt du jetzt, an welcher Stufe du arbeiten musst um mehr Menschen zur Anmeldung zu bekommen (vom Seitenaufruf zur Newsletter-Anmeldung).
Stell dir dazu vor, deine Conversionrate in diesem Schritt ist nicht 4%, sondern 6%. Das ist jetzt keine riesige Steigerung, sorgt aber dafür, dass 1,5, also 2 weitere Personen dein Coaching buchen. Wenn dein Coaching 400€ kostet, sind das statt 1.200€ schon 1.800€ Umsatz und das kann sich sehen lassen. Das „Was wäre wenn“ mit den Conversionrates kannst du jetzt selbst weiter spielen (was wäre wenn deine CR bei 30% liegt 🤯?).
Was ich mit diesem Beispiel zeigen möchte: Wenn du deinen Funnel kennst, kannst du relativ leicht herausfinden, worauf du den Fokus in deiner Optimierung, bzw. in deinem Marketing legen solltest.
Sortiere mal alle deine Kund*innen und Nicht-Kund*innen nach der Quelle, über die sind sie auf dich aufmerksam geworden sind.
Meine Top-Quellen sind:
Jetzt schau dir an, aus welcher Quelle die meisten deiner zahlenden Kund*innen kommen. Et Voilà: du hast den ersten Marketing-Kanal, auf den du auf jeden Fall deinen Fokus legen solltest.
Wahrscheinlich hast du einen Kanal, der viele Kontaktanfragen, aber keine Verkäufe bringt. Das ist der zweite Kanal, auf den du dich fokussieren solltest. Hier ist schließlich schon Interesse vorhanden, aber scheinbar passt dein Angebot noch nicht zu den Bedürfnissen der Interessenten.
Wahrscheinlich hast du irgendwann mal Buyer Personas oder deine Zielgruppe definiert und weißt, wo sich diese Leute tummeln. Hier gilt es, deine Sichtbarkeit und Reichweite zu erhöhen um genau diese Leute anzusprechen.
Wenn du gerade erst mit dem Aufbau deiner Sichtbarkeit und Reichweite beginnst, fühlt es sich an, als würdest du in einen riesigen Wald schreien und wirst von niemandem gehört. Das ist okay. So fängt jeder an. Zu diesem Zeitpunkt hast du noch die Möglichkeit, dich auszuprobieren und so lange in den Wald zu schreien, bis du gehört wirst. Und dann schreist du eben erstmal genauso weiter.
Im Vergleich zu den anderen beiden Herangehensweisen hast du hier wahrscheinlich keine große Datenbasis und auch noch keinen Fuß in der Tür. Ich würde daher die Priorität erstmal auf die anderen beiden Bereiche legen, also Conversionrate-Optimierung und die bewährten Marketing-Kanäle.
Wenn du bereits Marketing betreibst und deine einzelnen Kontaktstufen kennst, visualisiere deinen Funnel und optimiere, was noch nicht rund läuft.
Wenn du schon ein paar Leads und Kunden hast, sortiere sie nach Quellen und fokussier dich auf die Kanäle, wo du den größten Erfolg und/oder das größte Potenzial hast.
Wenn du Sichtbarkeit aufbauen willst (oder musst), fang in dem Bereich an, in dem du dich wohl fühlst. Das kann Instagram sein, das kann aber auch neben der Kaffeekanne auf einem Networking-Event sein.
